【方得网 王旭】
有人说，人生中有两场最艰难的考验，一个是等待时机到来的耐心，一个是面对一切际遇的勇气。
这样的定律同样适合中国的客车市场。近些年，客车市场风云变幻，尤其是新能源客车市场，不但出现了一波波造车新势力，还有不少老牌企业被市场的发展所湮没。尤其是2017年，客车市场整体跌入了低谷，一直没有“爬”出来。在这样的情况下，无论是老牌客车生产企业，还是“新进入者”，都需要勇于面对眼前，把握时机，找到未来发展的突破点。
如今的客车市场，不乏来也匆匆去也匆匆的出入局者。“高手”往往是那些能够沉住气，号准市场脉搏的企业。在这其中，有一家企业似乎可以将其归为“隐世高手”。
它，就是中通客车。
在中通客车的成长经历里，没有投资换市场，没有外资、风投，只有对客车制造的无限“专注”。即使是这样，“高增长+可持续”依旧成了它标志性的代名词。目前，中通客车已经揭开了“三次创业”的大幕。有理由相信，它将带给我们的不止是惊叹，更多是深刻的启示和值得借鉴的经验。
作为一家将近“50岁”的客车企业，中通客车与处于行业前列的一些企业相比，一不具有地域优势和雄厚家底，二没有吸收大笔风投，三没有外资项目引进。然而，即使在这样的条件下，中通客车仍旧可以“驰骋”市场，并彻底颠覆了持续多年的“一通三龙”市场格局。
从这个角度来看，中通客车的“老树开新花”，显然比客车“新一代”的化茧成蝶更加不容小觑。尤其是近一年来，在纷繁动荡的客车市场，中通客车更像一位“隐世”的高手，从不随便“炫技”，而是始终坚持将新能源客车做好做优的初心，看准每一个时机，并一击即中。
一件事情的偶然性中总存在必然性。从2010年的行业第六跃升至如今的前三强，中通客车获得成功，不只是因为总能踩对市场步点这么简单。
一、不忘初心，方得始终
身处风云变幻的新能源客车市场，站在风口不一定能飞起来，但是不向风口攀爬，就一定会被湮没。对于中通客车而言，在不占据天时地利人和的情况下，想要在“新理念、新资本、新技术”层出不穷的市场上站稳脚跟，不止要面对来自“新生代”企业崛起的压力，还要时刻注意不能被“大佬”企业所吞。
成功并不是一蹴而就的事情。如果说，2011年是中通客车开启新能源客车转型大门的一年；那么，2017年之后，则预示着中通客车进入了等待“新生”的时代。不随波逐流，不甘于平庸，调整到自己最合适的“姿势”，正在等风来。
（一）是画地为牢还是先发制人？
对于中通客车而言，生存在“动荡”的客车市场，虽然没有天时地利的帮助，新能源却为它开启了另一扇大门。
早在2004年，中通客车就开始了新能源客车产品的研发工作。2011年，当“二次创业”征程开始的时候，中通客车更是走上了以新能源客车为方向和依托的绿色转型之路。2016年，“二次创业”收官，新能源产品已经成为了中通客车的核心“主力”。当年，中通客车实现销售额108亿元，位列行业前三强；新能源产品销量更是超14000辆，占其总销量近70%。
如果说，2011年先于新能源汽车补贴政策的出台，中通客车就将新能源列为发展方向并取得成功，源于其敏锐地嗅到了市场走势，先发制人；那么，2017年，中通客车仍旧专注新能源客车市场，并实现了逆市整体增长17%的成绩，则源于其能够保持一份初心，紧跟市场形势，适时调整了产品结构和发展策略。
2016年，国内新能源客车市场创造了117851辆的总销量，同比涨幅高达35.96%。然而，进入2017年，由于政策调整、门槛提升、市场乏力等多重因素叠加，整个市场出现了断崖式下滑，全年销量仅为86767辆，同比下降26.4%。牵一发而动全身。新能源一直是客车市场最大的影响因素。新能源细分市场的下跌，给整个客车市场浇了一盆“冷水”。加上补贴政策的大幅退坡，迫使包括中通客车在内的各家车企开始寻找突破增长瓶颈的方法。
转型是必由之路。从2015年起，转型就成为了缔造“中通速度”的主要动力。也正是因为中通客车实现了从传统客车到新能源客车的转型，才使得“二次创业”在短短五年时间内就实现了目标。但是，转型并不是“一锤子买卖”。当新能源市场开始由“政策市”变为“政策+市场”市之后，不做出改变就意味着要“画地为牢”。
是开启“投资换市场”模式，还是跨领域造车？
2017年，中通客车提出了“转型、强基、启征程”新工作主题，并提出了“一优多强”的经营方针。“一优”指的是新能源客车，在中通客车看来，新能源市场仍是未来三到五年客车市场的重要增长极。接下来，中通客车将以新能源为总纲领，持续在新能源品牌、车型、技术、市场上精耕细作，优化发展；而“多强”则有了产品谱系多元化的内涵和外延，意味着中通客车将在物流车、旅游团体车、传统公路客车、校车、高端商务车等细分市场全覆盖，形成“多点突破”。
（二）“偏科”生愁，“均衡”生喜
“一优多强”的核心仍旧是新能源，中通客车的转型从何而来？
首先，虽然新能源市场在“挤泡沫”，有不少企业出现了“昙花一现”，但未来的客车市场一定属于新能源，“一优”的核心毋庸置疑；其次，自打2009年“十城千辆工程”实施以来，很多客车生产企业都出现了向新能源市场严重偏科的现象。和那些“新生代”车企相比，中通客车最大的不同就是虽然以“要做新能源客车的未来”为奋斗目标，但并没有完全放弃传统客车市场。所以，定下五大细分市场为“多强”，看似想要在除新能源客车以外的所有领域“全面开花”，其实是希望把新能源方面的优势延伸至其他细分市场。
“做国内最好的新能源客车产品，做国际最优的新能源客车产品。”这不仅是中通客车总经理孙庆民的希望，也是中通客车的未来愿景。不过，在客车市场，中通客车要做的是以新能源为“专长”的全科优秀生，“一优多强”的最终目的就是要实现新能源和传统市场的协同。
事实也证明，“一优多强”战略是成功的，帮助中通客车在2017年市场爆冷的情况下交出了一份完美答卷。2017年，在整体市场爆冷的情况下，中通客车成为了为数不多的实现逆势增长的企业，其全年累计销售新能源客车17000辆，市场占比近18%，稳居前三强。从新能源细分市场来看，中通10米纯电动公路客车一次性收获了600辆大单，新能源物流车签订了价值31.4亿元的买卖合同；在传统动力市场上，中标北京地区500辆旅团客车订单，获得德耀百辆校车订单……可以说，2017年成为了中通客车的蓄势之年，一张张刷新细分市场记录的订单，不仅诠释了什么叫“中通速度”，也告诉我们，一个“高增长企业”的背后，一定永远充满着消耗不完的创业激情和如鹰眼般的敏锐目光。
2018年，中通客车再一次揭开了“逐梦”的大幕。在年初的中通客车科技创新大会上，山东交工集团董事长谭旭光向中通客车提出了“迈向高端，挑战第一，打造中国领先、全球知名的客车品牌”的总要求，制定了未来冲刺4万辆和200亿元的中长期规划，中通客车正式宣布开启“三次创业”新征程。根据规划，创业要分三步走，首先是在2018年再次跨上百亿元平台；到2020年，产值达到130亿元；到2023年，产值突破200亿元。
用五年时间将产值推上200亿元大关，这就意味着要再造一个新“中通”。2018年，不止是“三次创业”的开局之年，也是新能源补贴大幅退坡的年份。对于中通客车而言，不仅要考虑如何“爬坡”，还要考虑如何“攻坚”市场。
一场“啃硬骨头”战役已经开始。
二、心无旁骛攻主业
中通客车将如何打好这场战役？
一切离开技术谈产品的行为都是“空想”，一切离开产品谈竞争的战略都是“务虚”。中通客车能在传统动力和新能源市场之间游刃有余，离不开其能够平衡产品创新升级与满足市场需求之间的关系；在竞争中，中通客车并非是完全被市场“牵着鼻子”走，而是在自我提升中寻找机遇。
所谓保持初心，就是要回归产品，从强根基做起。开启“三次创业”，“攻坚”的第一战无疑是紧贴2018版新能源补贴政策，分析市场需求，进行产品结构调整。同时，用创新将人才和技术贯穿起来，将“做最好的新能源客车”的理念践行到底。
（一）永远别忽视“工匠”力量
在商用车市场，自主品牌车企的研发能力，越来越被认为是直接决定企业兴衰的重要因素，尤其在客车领域更是如此。客车生产企业之间的竞争终究是技术与研发实力的竞争，领先的技术与优秀的产品品质是通吃市场的绝对“硬通货”。
中通客车之所以能够创造高速发展的业界传奇，原因之一也是因为其在新能源客车核心技术与关键技术的前瞻性布局和持续加码的创新研发。孙庆民也曾在不同场合多次强调：一定要联合整个新能源产业链的供应商，深入加强沟通合作，通过技术的创新与融合，最大程度地优化产品性能，降低产品成本。这是中通客车在新能源客车领域领先地位的先决条件，也为中通客车应对“后补贴”时代奠定了基础。
事实上，中通客车也确实一直遵循着这样的原则。从2004年开启新能源客车研发项目至今，依托国家级技术中心、国家级实验室和博士后科研工作站，中通客车先后承担了插电式混合动力与纯电动商用车技术开发项目、双源无轨纯电动客车开发与产业化核心技术研究项目等三项国家863计划项目，以及科技部“十二五”和“十三五”多项国家级新能源汽车重点科研项目（项目具体名称——“十二五”期间：新能源客车先进动力平台关键技术及其产业化应用项目、新能源客车整车电控系统关键技术与产业化应用项目、十万辆新能源客车远程监控与安全管理项目；“十三五”期间：新能源汽车专项“高效纯电动客车动力平台及整车集成关键技术”项目），参与制修定国家和行业标准28项；获得发明专利35项，新能源汽车专利97项，共有授权专利266项。目前，中通客车是国家863计划和CIMS项目示范企业之一，率先通过了ISO9001标准质量体系认证和“3C”认证。
如今，中通客车每年投入研发资金占到了销售收入的4%以上，科研人员人数相较于五年前增加了3倍多，已经达到531名。中通客车也因此享受到技术革新与产品优化带来的红利效应。例如，在关键零部件领域，中通客车“新能源客车整车电控系统关键技术与产业化应用项目”正是其中的杰出代表。通过该项目开发的多能源管理系统，可依靠各类传感器、CAN总线、驱动模块等来准确“感受”驾驶员意图，控制车辆运行，并对电池、电机、发动机等系统关键零部件进行合理的能量分配、行车安全保护、故障处理等。目前，作为业界领先的中通客车的当家技术，“新能源整车电控系统”已成功应用于其插电式混合动力、纯电动及双源快充客车等主力产品上，运行数量超过30000辆，总里程超过26亿公里，首次故障里程超过10000公里，并且未发生一起因动力系统、高压系统故障造成的车辆停运及安全事故。
再比如，在大数据的应用上，中通远程智能监控平台的很多标准都优于国标要求。国标要求平台重要部件实时数据的采集频次至少为1次/S，而中通远程监控车载终端最快可达到100次/S，大部分数据采集频次则为10次/S；终端向服务器上报车辆信息的周期，国标要求为30S，而中通监控平台则为10S；国标要求对18项故障进行报警，而中通目前已设置自定义故障2400余条；同时，该系统还有手机APP客户端版，可实现信息的实时同步，保证一线服务人员及时接受相关信息……
对研发进行创新投入，不一定能成功；但是不研发、不创新，一定不成功。不得不说，中通客车对关键技术的执着与专注，已经超越对“数量”的追求。
（二）仰望星空与脚踏实地都要做
有人说，“技术就是品质”，但技术却并不能代表市场。想要立足后补贴时代的新能源市场，产品不但需要具有先进的科技实力，还需要不断进行优化、完善，提升满足客户需求的实力。对于中通客车而言，产品研发不仅要全，更要精。
目前，中通客车不仅实现了燃料电池、纯电动、插电式混合动力等车型的全覆盖，还走上了一条“落地化”的研发之路；根据市场实际需求和政策导向，打造了针对各自细分市场的“明星产品”。在新能源市场，中通客车在8米纯电动车型上的精雕细琢，成为其在客车制造上执着追求极致的一个力证。截至目前，中通8米纯电动客车共进行了21轮以用户立场为主要视角的AUDIT评审。而且，在每一轮的评审中，出现的所有问题均保证当轮解决，绝不拖延。正是这种专注且负责的态度，最终让8米纯电动客车成为了2016—2017年市场的“冠军车型”。毫不客气地说，从2009年的“十城千辆工程”开始，新能源客车市场一直存在着大面积的“滥觞”。但是，从中通客车的每一款明星产品身上，我们都丝毫看不到“滥觞”的影子，反而看到了更多的“心无旁骛”。
在传统动力市场，中通校车也是一个不容忽视的存在。从2008年第一辆平头校车下线到2018年发布第四代校车，中通客车在校车市场耕耘了十年。在保证产品安全、可靠的同时，中通客车一直在如何让客户价值最大化上努力。自首辆校车推出以来，中通校车便遵从差异化产品策略，从6米-11米，从19座至56座，形成完善的校车产品型谱，多样化的产品可满足不同市场需求。2018年5月底，中通客车成功发布了第四代校车产品；仅仅过了半个月，6月12日，中通第四代校车产品便在江苏兴化斩获了80辆订单。
面对竞争越来越激烈的客车行业，如何用高品质产品来迎接机遇和挑战？
基于对产品品质和客户价值的追求，中通客车对研发模式进行了创新性变革。2018年5月，中通客车创新产品研发模式，先后确立了12个优势产品发展项目和14个科技创新提升项目，同时，聘任了12位产品经理和14位专业技术带头人。14个专业技术带头人实际负责专项技术项目，平衡关键技术和市场需求之间的关系；12位产品经理负责核算项目成本，提出市场需求和解决方案；这些产品经理每个月都要走向市场，进行计划调研。他们的工作一头连着市场，需要配合销售团队进行市场分析，有针对性地提出客户需求；一头又连着规划部，协同梳理产品体系和开发流程，提升产品开发的价值。产品经理和专业技术带头人一起形成了矩阵式的研发团队，力求将产品研发的前端做稳，推进产品开发的进程，提升项目与市场需求的结合度。
如今，每时每刻，都有一个以产品经理负责制为基础的专业研发团队，在协助中通客车紧盯市场和用户需求，了解最新技术发展动向，满足产品各方面的性能提升。作为2018年发布的新品，中通客车的12米高端旅游车——“新世嘉”就是研发体系创新后的优秀产物。“新世嘉”是中通客车根据当前旅游客车市场发展的最新方向研发而成，采用了潍柴—法士特—汉德“黄金动力链”，进一步提升了车辆驾乘体验，主被动安全系数配置更加完善，成为了中通客车突破旅游景区车的拳头产品。
谈到产品经理和专业技术带头人结合的研发体系，孙庆民认为，这样的研发体系是中通客车在“三次创业”中的最大创新，而“明星产品”和创新研发体系的协同，则成为了中通客车连接市场与客户的关键。
三、每一次成功都不具有偶然性
企业想要在市场上取得真正成功，最关键的是要有一个明确而清晰的战略，而这个战略所能回答的问题应该是企业持续成长的根源从何而来。面对不断变化的环境，能够稳住阵脚并超越环境创造价值，这就是成功的开端。
正是基于客户价值的不断升级，2018年以来，中通客车进一步延伸了产品系列，确定了高端化的发展路线，开始从三四线城市进军一二线城市，并在一线城市逐渐崭露头角。2018年上半年，中通客车的“一优多强”战略再显功效，在各个细分市场创造了多个佳绩。2018年1-6月，中通新能源客车销售同比增长达到82.75%，中通常规动力产品实现销售近3000辆。
（一）拴住心才能留住人
在新能源的后补贴时代，客户需要的不仅仅是产品本身，他们更想知道的是使用过程中如何解决“痛点”，怎样才能创造和提升产品的价值，以及是否有人帮助他们解决使用中的困难。
从创业初期的市值不到30亿元，到现在定下迈向200亿元的目标，中通客车日益洞悉到，要打造“迈向高端、挑战第一、打造中国领先、全球知名的客车品牌”，仅仅依靠产品力是不够的，还得抓住用户的心。
2018年，新能源汽车补贴政策进入过渡期，中通新能源客车业务也紧随市场形势，实现大幅度增长，并牢牢占据着行业前列的位置。其间，中通新能源公交车业务不仅继续扮演着其产业优势的角色，更成为其“开疆扩土”的利器。5月份，122辆电动公交再次进入北京，巩固提升了在北京的公交市场占有率。6月份，200辆电动公交交付许昌，扩大了中通客车在河南市场的版图……
在新能源公交车市场趋于饱和的情况下，中通客车仍然能取得如此成绩，得益于客户对其的信赖。在122辆电动公交再次进入北京的过程中，由于该批车承担的是密云地区的城郊线路，该地区工况复杂，对车辆的爬坡能力和续航里程的要求都比较高。因此，中通客车专门调来了一辆同等配置的8米纯电动公交车，进行了半个多月的路试。在路试过程中，车辆模拟满载路况，平均载重3.5吨，单次来回路程达近200公里。在途径站点时，正常停车，正常开关车门……所有情况,都完全按照正常行驶来模拟。在十几天的路试过程中，中通8米纯电动公交的稳定性、故障率、续航里程以及爬坡能力等，都得到了用户的高度认可。最后，中通客车顺理成章获得了该批次的全部订单。
该批订单交付后，中通在密云地区的公交保有量达到178辆，将成为当地主要的公交客车品牌。另据了解，2017年交付密云的中通56辆订单，不仅故障率低，在电池损耗、节能率以及无忧的售后服务上,都让用户拍手称赞。据用户反馈，车辆每公里耗电不到0.5度，使用成本大大降低。能得到用户的高度认可，成为此次订单达成的有力背书，为今后持续的合作打下了良好的基础。
（二）“热豆腐”要一口一口吃
品牌高端化，是中通客车2018年的一个重要市场规划。如今，中通人正慢慢将它变成现实。
近年来，在景区旅游车市场的开拓上，纯电动高端车型成为了推动市场发展的另一个增长点。2018年，在五台山、尼山、三峡等景区中，中通客车的纯电动旅游大巴均已正式运营。尤其是5月份，113辆世轩系列11米段高端旅游大巴，中标了深圳巴士旅游公司的招标项目。这次中标可以说是中通客车发展旅游团体车市场的一个标志性事件，为9~12米段旅游车走向高端化打响了“头炮”。另外，在陕西、北京、河北、山东、贵州等市场，高端旅游团体客车产品也均已打开了市场。
除了在国内市场大展拳脚，中通客车在国际市场也取得了不小的突破，尤其在产品竞争力上取得了不小的成果。近些年，中通客车通过的国际认证包括：欧盟(ECE)认证(包括最严苛的欧盟ESP测试)、北美CMVSS认证、俄罗斯GOSTR认证、中东GCC认证、澳大利亚ADR认证、尼日利亚SONCAP认证等等，涉及多款整车及零部件认证项目；不但打破了海外市场的技术壁垒，产品品质也已获得国际市场的肯定。
2018年2月，200辆中通客车分批次发往俄罗斯市场，揭开了2018年中通客车布局海外市场的大幕。此后，600余辆车出口沙特，近百辆客车出口南美洲，在菲律宾、泰国、新西兰及非洲市场，中通客车均有百余辆订单的新突破。
值得一提的是，在沙特市场，中通客车出口的600余辆车中，有500多辆都是中通世嘉高端旅游客车。在南美市场，近年来成为出口主力的中通NAVIGATOR豪华大巴，早已成为当地豪华车的“代言人”。在中东市场，在5月底，中通客车就赢得了以色列80辆高端客车订单，以高端系列产品成功进入这个完全对标欧美标准的中东经济强国。在俄罗斯市场，中通客车早在2005年就已成功进入，且从未缺席过俄罗斯大型赛事，2014年的索契冬奥会、2018年世界杯，都有中通客车的身影出现。在海外业务上，据孙庆民透露，“2018年，中通客车将始终坚持大市场、大项目、大订单、大客户、大型高档车的营销策略。海外市场将成为中通客车‘三次创业’的一个重要突破口。”
2018年上半年，中通客车在国际市场已经取得了6亿元的销售成绩，全年将朝着15亿元的目标挺进。未来几年，中通客车将依托研发投入、服务投入和金融支持，在海外市场重点培育智利、菲律宾、以色列、韩国和厄瓜多尔等几个“过亿元”市场，使品牌走向高端。
（三）关键时刻必须敢担当
中通客车董事长李树朋曾经说过：“新旧动能转换就是要企业补短板，客车企业的价值短板在哪里，动能转换的空间就在哪里。中通客车的竞争优势，就是在为客户提供基础价值需求的同时，还提供增值价值服务。”
所谓增值价值服务，也就是全生命周期服务和售后服务。在这点上，中通客车从未落下脚步。早在几年前，中通客车就未雨绸缪推出了“5+3”运营新模式，为纯电动客车的全生命周期服务。这是国内首个针对全生命周期的定制化运营新模式，具体包括“五大核心定制”和“三项服务承诺”，从售前的选购、融资，到终端的售后、配件供应、应急处理等方面，均有相关的解决方案。这不但能够增强用户选购并运营新能源客车的信心和基础能力，也为用户提供了高效运营的新思路，让用户用得起车、明白用车、放心用车，不但为用户解决了“全产业链”问题，也为中通新能源客车畅销市场塑造了差异化的优势。专业机构曾经测算过中通新能源公交车的全生命周期成本。在采购、能耗、维护、运营补贴等多方面因素的考量下，中通8米纯电动公交要比同长度段常规动力公交节省成本33—41万元，8米混动公交则比常规公交节省成本13万—23万元；中通10.5米纯电动公交要比同长度的常规公交节省成本70万—81万元左右，混合动力公交节省成本在25万—40万元左右；中通12米纯电动公交要比同长度的常规公交节省成本约60万元，混合动力公交节省成本则约为30万元。
除了全生命周期价值服务，中通客车还建立了无忧售后服务体系。目前，中通客车拥有一个稳固且完善的产品售后服务系统，该系统以中通客车服务中心为主干，112家驻外服务办事处为分支，同时以60个中心服务站、24个新能源服务站以及488多家特约服务站为触点，遍布全国各个市场，确保了重点市场的服务半径小于30公里，普通市场的服务半径小于100公里。中通客车每年都会在四、五月份，针对市场上符合条件的中通新能源客车进行全面安全排查，确保车辆能够在即将到来的暑期炎热、多雨条件下，100%无忧安全运营。这样的安全排查自2016年正式启动，被称为“绿盾”行动。按照规定，每辆车的排查项目包含电池、电机、电控、仪表台、抵押蓄电池仓、高压线束、顶置风道在内的8大项，共80余小项。四个人合作，一辆车全部排查下来需要两个多小时的工作时间。
值得一提的是，“绿盾”行动不是用户要求，也非任何一起安全事故的促发，而完全是中通客车本着为用户和产品负责的态度所实行的主动服务。以2017年“绿盾”行动为例，中通客车共动用两千余人次的排查力量，范围涉及全国三十余个省、市、自治区的近300家用户，排查车辆总数近2万辆，为用户节省潜在资金浪费近千万元。
在全生命周期价值服务、销售服务一体的无忧售后服务的综合作用下，中通客车创造了不少经典的运营案例。最耀眼的莫过于中通纯电动公交车在齐齐哈尔创造的超低温地区大规模批量运行纪录。这批车共有近400多辆，自2017年购入至今，单车最长运营里程已达4万多公里。
如今，在中通客车，无论是“营销服务一体化”管理模式，还是以产品经理和技术带头人为核心的研发生产体系，“主动”都是其最大的特色。每个生产人员都要为自己的每一个操作步骤负责，每个市场营销人员都要为自己卖出的每一辆车负责，每一个维修服务人员也要为每个有困难的用户负责；从而争取在客车全产业链上做到生产、销售、服务三方的无障碍沟通。
结束语：
在茶道中，红茶不同于其他茶种，越是复焙越是浓香。
现在，中通客车虽然已经“人到中年”，但却没有中年的虚妄，而是低调地开启了“复焙”的旅程。后补贴时代，有着历史沉淀的中通客车正在为三次创业的成功，一遍又一遍地重塑自我。
