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献礼十九大专稿之三:深耕、突破,中通海外市场发展迎新局面

2017.10.16

十九大召开在即,举世瞩目!献礼十九大,回顾五年发展,中通客车特推出系列专题报道。今日推送第三篇:《深耕、突破,中通海外市场发展迎新局面》



无论是与新能源并驾齐驱的“双轮驱动”战略,还是面向“十三五”规划的“4+1+1”行动计划,海外市场一直是中通客车主要发展策略之一。从2003年开拓海外市场至今,中通客车一直保持着健康有序的发展,目前总保有量近3万台,远销100多个国家和地区。

近年来,中通客车在海外市场积极拓展新的发展模式,无论是在品牌美誉度、市场开发、合作模式、产品价值等方面,都取得了显著的变化、提升。今天的“献礼十九大系列特别报道”,我们就来聊聊近年来中通客车海外市场的那些事儿。

从“谨慎培育”到“大踏步前进”,品牌自信带来市场突飞猛进

据最新数据统计,2017年1-9月份,中通客车海外市场销量较去年同期同比增长92.9%,收入同比增长108%,连续实现快速增长。快速增长的背后,是中通客车经过多年精心培育而带来的品牌自信。

在海外市场开发的最初几年里,考虑到每个出口产品代表的都是中国客车品牌形象,同时基于自身也处于海外市场的摸索阶段,中通客车制定了严格的限制策略,杜绝一切可能存在的风险。这个时间,中通客车的海外市场开发的关键词是“谨慎”,从几台到几十台,只与最可靠的用户合作,只交付给用户最可靠的产品。

经过多年的市场拓展、产品开发与品牌培育,中通客车在海外市场逐渐摸索出一套适合自己发展的模式,积累了最初的市场口碑和品牌美誉度。在2011年前后,大订单也纷至沓来。据统计,2011年累计出口沙特1600台,当年出口智利的单批次订单达110台;2012年全年出口近2000台;2013年的海外市场更是以沙特的576台、摩洛哥126台等大单拉开序幕……大订单运作经验的积累,为中通客车海外市场带来“大踏步”的前进。稳步提升的同时,也为此后更大规模的爆发提供了可能。

2014年,中通客车一次性获得沙特市场2186辆校车大单

2014年,中通客车一次性获得沙特市场2186辆校车大单,并在45天完成了交付,创下了多个业界记录。此后的2015年初,中通客车成功举行了第20000台海外市场客车出口仪式,海外市场发展进入了一个新的时代。直到现在,中通客车仍在不断刷新着海外市场的记录。从初始阶段的小心谨慎,到如今的突飞猛进,中通海外品牌形象实现了质的跨越,有力撑起了中通客车的国际化发展战略。

从“猎人”到“农夫”,经营模式变化带来更大市场影响力

在市场开发的前几年,进入市场是唯一的目标。就像“打猎”,哪里有猎物就去哪。随着市场板块的不断扩大,中通客车开始转变经营模式,开始由“猎人”向“农夫”的转变。针对已进入的市场,深挖潜力,精耕细作,从到处撒网,到驻地耕耘。2012年以来,中通客车又开始提出市场细分化,将全球市场进行细分,抓大放小,确立海外重点市场,做到有所为有所不为,把有限的资源放到重点市场中去,提高资源的利用效率。

在这种营销模式下,中通客车更注重销售服务网络建设。针对重点市场,充分发挥当地资源优势,改变原有的出口形式,由简单的产品输出延伸到CKD模式的“技术+资本+产品”输出。同时,完成重点市场和地区的布局——以驻外办事处为基础,建立销售和服务体系,实现联合代理商、经销商、服务站共同建立遍布目标市场的销售和服务网络。

深耕海外,中通客车迎来了更快速全面的发展

中通客车的销售服务网络建设成效到底如何?也许从2016年的厄瓜多尔地震中,可以看出一丝端倪。在灾难发生的4月16日上午,中通客车立即反应,以公司为主导,联系当地代理商及部分客户,短时间内即召集了123台中通产品奔赴灾区,无偿提供物资、救援人员、伤员等运输任务。其反应速度和车辆品质赢得了当地政府和人民的一致好评。这次天灾,是对中通客车在当地的销服网络的一次意外“检阅”,展现了其的顺畅与完善。

此上经营模式的转变,构成了中通客车频频取得大单的基础,也带来了更完善产品出口结构。目前,中通客车出口车型从以前的公交车型为主,逐步到有高端旅游车、校车、机场巴士、BRT公交等多种车型。如今,在中东的沙特、苏丹,南美的智利、巴拉圭、厄瓜多尔,非洲的摩洛哥、坦桑尼亚,东南亚的泰国、菲律宾、印度尼西亚等国家,中通客车都建立了无可比拟的领先优势。

从“低价竞争”到“品牌高端化”,海外市场竞争迎新局面

在中国客车出口的早些年,由于与欧美品牌在口碑美誉度和产品品质方面的差距,低价竞争成为中国产品开发海外市场的无奈之举。近些年,随着越来越多中国客车产品走出海外,品牌高端化成为中国企业的追求,中通客车是其中一个坚定的践行者。

从最初的低价竞争,到以高性价比、高品质和定制化产品竞争为主。中通客车首先从开发适应当地市场的客车产品入手,这其中典型的案例有针对非洲市场开发的中通12米发动机前置大客车,针对美洲市场开发的Sunny公交车、NAVIGATOR旅游车、NAVIGATOR LD豪华大巴等,这些产品在当地取得了极大的成功。如在非洲,中通12米前置大客车保有量超过5000台,而在南美市场,NAVIGATOR甚至已成为当地豪华品牌大客车的代名词。

高性价比、高品质的竞争,在很多市场已经悄然发生了改变。如在菲律宾,中通出口产品已从前几年的8米、9米中档车,发展成为11米、12米等高端旅游客车,占比也越来越高。2017年,中通客车出口菲律宾产品的市场占比达到了16.8%。而在沙特市场,中通客车产品也从以公交、校车等车型为主,逐渐发展成12米世嘉造型高端公路客车。仅在今年上半年,中通在沙特获得该类订单就达600台。另据了解,2017年至今,中通客车海外出口产品平均单车价格以60万人民币高居行业第一位,成为其品牌高端化的最佳例证。

现在,中通客车海外出口产品单车价格越来越高,产品日益高端化

“品牌高端化”除了带来更大的市场利益,提升品牌美誉度,更增加了中通客车在与欧美品牌竞争时的自信。其中,2017年的两笔海外订单,足以说明这一点。4月底,中通50辆双层豪华巴士交付厄瓜多尔,正是与马可波罗直接竞争赢得的结果。9月份,中通客车与韩国达成了20台全铝车身纯电动公交的采购协议,而该批订单,客户之前考虑的合作对象是德国曼。

从初入市场的“谨小慎微”,到如今的大订单、大市场、品牌高端化;从最初的第三世界国家,到现在的涉足欧洲、美洲、大洋洲等高端市场;从最初靠性价比取胜,到现在敢在高端市场与欧美品牌“掰手腕”……几年间,中通客车走出了一条适合自己的海外发展之路。未来,中通客车将更加积极奋起,响应国家“一带一路”战略和“中国制造2025”规划,向世界一流客车品牌的目标前进。

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